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大家好，我很高興宣佈我2024年的新巡迴演講計劃，從二月初開始一直持續到六月。Tammy 和我，以及一些特別嘉賓，將會造訪美國境內51座城市。更多資訊請至我的網站 jordanbpeterson.com 查詢，同時也可在那裡取得所有相關的售票資訊。
在這次的巡迴演講中，我將分享一些我正在打磨的新書（《We Who Wrestle With God》）中的想法，該書預計於2024年11月出版。我對此感到相當期待，能再次和你們見面讓我深感欣喜。我很期待很快再見到各位。
再見。
我其實最喜歡在求職面試中提出的一個問題是：「我要如何才能確保自己能參與對這個組織的策略性未來至關重要的專案？」這個問題完全改變了面試的結果。因為這不只是單純關注你的技能是否適合這份工作，或許他們原本只打算讓你在郵件室工作，但現在你展現出你不只願意從基層學起、做好小事，還想讓所有人的生活變得更好、幫助大家成功，並且你願意學習、願意被指導。這樣的對話就完全不一樣了。
大家好，我今天與Chris Voss對談。他是美國作家、教師，曾任FBI的人質談判專家。我們主要討論談判，並深入談到「傾聽」的心理學以及為什麼傾聽是如此有理據性。我們嘗試釐清「成功談判」的真正意涵，我們假設最終的談判目標應該是建立一個富有生產力、長期而且慷慨的互惠合作關係。我們更進一步探討，一段良好的合作不僅只是追求雙方目前的共同目標，也應該是共同拓展對未來目標概念的理解，讓關係隨著時間成長。
我們談到了該如何做到這一點，包括如何透過傾聽來達成這樣的目標。我們同時聚焦於「如果你願意傾聽，人們就會告訴你他們真正需要與想要什麼」，你也就有機會成為長期、可持續又具生產力且慷慨的關係中有用的一方。
歡迎各位加入我們的討論。
Chris，我們就從這裡開始吧。請告訴我，以及正在觀看或收聽的大家，「談判」的意義是什麼。讓我先稍微補充一下背景。我在做臨床工作時，注意到人們普遍不擅長談判，而且幾乎沒有受過此類訓練。這對人們的傷害非常大，因為他們往往不知道自己想要什麼，也不知道對方想要什麼。即使他們知道自己想要什麼，也不知道何時該說、該如何推進。他們常常因無法表達訴求而感到苦澀，卻又不知從何下手推進。這種情況非常普遍。
那麼，對你來說，談判是什麼？你又是如何對這個領域產生興趣的呢？同時，你是否將自己主要定位為「談判者」或是「溝通促進者」？
Chris：對我來說，談判是一種合作行為，旨在找到更好的解決方案。早期我經常教導的概念是：「你的對手不是坐在桌子對面的人，而是你們共同面臨的情境。」如果你和某人「共同」談判，那你們面對的是同一個問題的兩個面向。如果能合作，不僅能解決問題，甚至可能找到更理想的結果。
我算是「半路出家」成為人質談判專家。最初我在FBI的SWAT小組工作，但是因為反覆的膝傷，我想轉往人質談判領域。我覺得我可以談判，我可以與恐怖份子交涉，「這有多難？」我和兒子常開玩笑，我們家族的座右銘是：「這能有多難？」結果往往證明那些看似容易的事其實相當複雜。
我當時在一條自殺防治熱線擔任義工，只是單純傾聽別人，短短幾分鐘後竟能帶來行為的劇烈轉變。這讓我驚訝地發現，只是透過傾聽就能在很短時間內讓一位真正想自殺的人開始改變心境。
你提到人們往往不知道自己真正想要什麼，事實上，我們很難在未知資訊的狀態下預知最佳結果。所以我學到的方法是「帶著開放的心態談判」。這樣你可以在過程中發現新的可能性，並以一種方式讓對方願意繼續和你對話。如此一來，關係就能延續，雙方能有長遠的互動價值。
Jordan：好的，我們剛剛談到許多面向，比如你提到談判是合作、是共創，而不是單純的對抗。你強調的不僅是爭取「更多」或「更好的」，而是尋求一個更有建設性和持久性的解決方案。
讓我們更實務一點談個例子。許多職場人士面臨談判加薪的挑戰。他們常不知道該如何表達訴求。舉例來說，如果有人想向老闆要求加薪，我會建議他們先釐清自己的市場價值、完善履歷並做好功課，確保在最壞情況下能找另一份工作。這樣他們就不會因害怕而「自我挾持」。
接著，他們不應該用威脅的方式來談判，而是應該提供實際的價值陳述。例如，先讓老闆了解他們對公司的貢獻，並提出能增加自身產能或價值的方式。把談判焦點放在「我們要如何使這個合作關係更有價值，而不僅僅是我想要更多錢。」請 Chris 指教，你對這樣的建議有何看法？
Chris：我很喜歡這種思維方式。這裡的關鍵在於不要「挾持自己」。有些人在談判中因為沒有備案(替代方案)，就被恐懼束縛。像 BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）概念一樣，擁有替代方案可以讓你不陷入恐懼。即使沒有明確的替代方案，也可以透過「信任過程」來取得自信心，不被恐懼牽著走。
我同意你的建議，人們需要在談判前釐清自我價值與替代選項，這樣才能避免在談判中因恐懼而妥協。此外，我喜歡問面試官或僱主的問題是：「我要如何才能確保參與對此組織策略未來至關重要的專案？」這樣的問題能讓僱主看到你不只願意學習，也想要積極參與能改變組織未來的重要工作。
Jordan：是的，這個問題很有啟發性。對方若是明智的雇主，會欣賞你不只想要眼前的工作，而是想要長期成長與發展的態度。僱主希望找到真正有動力、願意和公司共同前進的員工。
讓我們再談談「傾聽」。你提到傾聽可以加快談判過程，使對方自願並樂意接受解決方案。而不是靠說服、誤導或強迫。我也發現許多人從未真正被傾聽過，所以當你用心聆聽，他們就會告訴你真正想要什麼。
Chris：是的，其實「傾聽」在許多高壓情境中（如人質談判或自殺求助熱線）都證明非常有效。透過深入聆聽和善用合適的談話技巧，在短短20分鐘內就能讓一位真正處於自殺邊緣的人重拾生存動力。我們後來也從神經科學上找到證據，傾聽不僅是聽字面意思，還要聽語氣和觀察肢體語言，並留意對方的情緒走向。
透過主動消除對方的負面情緒，可以讓對話對象的思路更清晰，使對方更快達成實際而持久的解決方案。這比起以話術硬逼對方接受不情願的協議要好太多，因為硬逼得來的成果不穩固，需要你不斷回頭檢查、微管並耗費心力。
Jordan：正是如此。你提到的「黑天鵝」技巧，源自FBI人質談判的八大技巧，後來延伸到商業和日常人際互動中。你將其形塑成一組情緒智慧和策略性共感（tactical empathy）的方法，以人性、神經科學為基礎，適用於各種文化背景，因為大家都是人。這套方法的核心是傾聽對方的真實需要，預先化解負面情緒，創造一個讓對方自願合作的環境。
在談判或生活中，成功的關鍵往往是理解、耐心和誠實。欺騙只會在長期中反噬自己，因為關係無法持久。透過真正的聆聽與同理，你不僅能找到共同解決問題的辦法，還能建立一段持久且互利的關係，持續拓展彼此的目標與合作領域。
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